Отгрузка за 1 рабочий день
Прием заказов 7 дней в неделю (круглосуточно)

    Технология продаж для эффективной реализации перчаток

    Данная технология эффективно используется на наших отделах в розничной сети.

    В нашей компании нет такой должности как "продавец", либо "консультант", у нас есть только профессия "продавец-промоутер". 

    « Продавец-промоутер» - это не просто продавец, который ждет, когда ему покупатель даст деньги, а ему останется только завернуть товар в пакет, и не консультант, который просто отвечает на вопросы покупателей. « Продавец-промоутер» - это гиперактивный, дружелюбный, подвижный человек, который знает все о потребностях покупателя. 

    Задача нашего Промоутера - продвижение товара, путем подачи информации каждому потенциальному покупателю по технологии продаж, стимулирование его к покупке, посредством проведения различных по своей механике и методам воздействия на покупателя промо-акций. 

    I этап - ПРИВЕТСТВИЕ:

     
    Промоутер-продавец должен обратиться к каждому человеку, который подошел к его отделу кожаных перчаток со словами: «Здравствуйте, мы рады Вас видеть! Хотите согреть свои руки?!» (улыбаясь)


       *Как часто Вы слышите от продавцов «Здравствуйте, Мы рады Вас видеть!»? Никогда, или очень редко. Простое, сухое «Здравствуйте», Вы слышите по многу раз, в течение дня. Фразой «Мы рады видеть Вас», Вы с самого начала общения с покупателем располагаете его к себе, и сразу же вежливость отличает Вас от других Торговых отделов.
        При общении с покупателем, Ваш внешний вид и вежливость должны быть на высоте. Вы продаете аксессуары (интонация стиля) и частично относитесь к миру моды. Покупатель подходит к Торговому отделу потому, что видит яркую, красивую, разнообразную выкладку товара, стильные аксессуары и промо-продавцов в соответствующем регламенту Компании дресс-коде.

         Если покупатель подошел, значит его привлек Ваш Торговый отдел. К покупателю сразу же, должен обратиться Промо-продавец. Почему сразу? Потому, что первое впечатление и решение покупателем, приобретать ли товар, принимается в первые 3-10 секунд  на подсознательном уровне. Помните! Первое впечатление изменить невозможно! Уйдет покупатель, или сделает приобретение, зависит от промо-продавца,от того, как Вы выглядите, улыбаетесь, как Вы поприветствовали покупателя. Покупатель заинтересовался, подошел, подождал у Вас несколько секунд, передумал и пошел дальше. В данном случае, Вы упустили потенциального покупателя, которого заинтересовал наш ассортимент. Если бы перчатки покупателю были не интересны, он бы не останавливался и не подходил к Вашему Торговому отделу! Все люди, которые подходят к Вашему Торговому отделу - это потенциальные покупатели, которым требуется внимание сразу же. Посчитайте, сколько людей уходит без покупки из Торгового отдела, изначально, из-за того, что впервые секунды к покупателю не обратился Промо-продавец. Ушел потенциальный покупатель -  ушла Ваша прибыль.

    Бывают ситуации, когда Вы работаете с одним покупателем и одновременно подходят еще несколько потенциальных покупателей. Отвлекитесь на несколько секунд от своего покупателя и, обращаясь к каждому подошедшему, только максимально быстро и понятно, скажите: «Здравствуйте, Мы рады Вас видеть, ознакомьтесь с нашим ассортиментом, я рассчитаю покупателя и сразу уделю Вам внимание.  

     

    II этап – ПОДАЧА ИНФОРМАЦИИ:

    После приветствия необходимо рассказать про акцию, которая проходит на данный момент.
    - У нас сейчас проходит акция! (рассказываете условия акции).

    После того, как покупатель был информирован об условиях акции,необходимо  рассказать про ассортимент перчаток, при этом, жестом указывать на тот вид товара, о котором Вы информируете:
    - У нас есть перчатки: кашемировые, трикотажные, кожаные, замшевые, комбинированные, детские, автомобильные. 
    - Перчатки имеют разные подкладки: трикотажная, шерстяная, меховая, из набивной шерсти, из флиса, из плюша. 
    - Представлена различная цветовая гамма, а также есть удлиненные модели.

    При этом необходимо наглядно показывать покупателю перчатки (выворачивая каждую подкладку).

    Помните, Вы ПРОМОУТЕРЫ-продавцы!!!
    К вам приходят покупатели чтобы:

    • согреть свои руки,
    • получить консультацию,
    • приобрести красивые перчатки, которые являются стильным и оригинальным аксессуаром, прекрасно подчеркивающим элегантность образа.

    III этап – ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ:

    После того, как рассказали про ассортимент, спросите у покупателя:
    - Какие перчатки Вас интересуют?
    - Цветные или удлиненные?
    - Покажите, пожалуйста, Вашу руку, чтобы я смог(ла) определить размер перчаток.

    Промоутеру-продавцу необходимо «на глаз» определить размер перчаток.

    Важно! Снимать и подавать покупателю сразу два размера, т.е. две пары.

    Ни в коем случае нельзя ждать пока покупатель сам будет определяться, какие перчатки ему взять! Ни при каких обстоятельствах  нельзя ждать, когда покупатель возьмет сам в руки перчатки - ему надо их предложить! Продавец должен снимать товар и сам подбирать размер. 
     

     IV этап - ПРИМЕРКА:

    При примерке, промоутер-продавец должен помочь покупателю одеть перчатки правильно!
    Для этого промоутеру-продавцу необходимо:

    1. Проконтролировать, чтобы покупатель не пытался натянуть перчатку меньше размера его руки.
    2. Далее, промо-продавцу необходимо ВЗЯТЬ РУКУ ПОКУПАТЕЛЯ И АККУРАТНО РАЗГЛАДИТЬ НАДЕТУЮ ПЕРЧАТКУ СВОИМИ РУКАМИ (продвигая кожу перчатки на каждом пальце сверху вниз, чтобы складки расправились и сели плотно и ровно). Затем подтянуть за внутреннюю сторону.
    3. Необходимо следить за тем, чтобы покупатель не скрещивал пальцы в замок, чтобы не порвать перчатки по швам.
    4. После того, как покупатель одел одну перчатку на одну руку, следует снять с витрины более дорогие перчатки (например, из кожи козы, овцы или оленя) и помочь надеть покупателю на вторую руку. Покупатель должен сравнить как же хорошо, удобно и приятно находиться его руке в перчатках из кожи козы, чем в перчатках из телячьей кожи, которая не настолько эластична и элегантна. Это делается для того, чтобы покупатель:

    - почувствовал разницу в удобстве модели и вида кожи,
    - почувствовал разницу в качестве кожи,
    - у покупателя всегда должен быть выбор.

    * Важно. 
    После того, как Вы подали покупателю первую модель, у Вас есть несколько секунд для подбора другой модели. Обратите внимание, именно в тот момент, пока покупатель смотрит на руку при примерке первой модели перчаток, Вы должны уже держать в руках наготове две-три модели на тот случай, если первая модель не понравится. Если покупатель, снимая первую модель, говорит о том, что она ему не подходит, Вы сразу же подаете по очереди модели, которые держите у себя в руках! При подборке модели, Вам необходимо, исключать паузы в разговоре с покупателем. Занимайте паузы в общении информацией о перчатках.

    Почему необходимо подавать покупателю непрерывно одну за одной модели перчаток?
     
        Чтобы ответить на этот вопрос, мы можем рассмотреть следующий пример:
    Вы пришли в магазин, попросили продавца-консультанта принести Вам какие-либо джинсы. Продавец приносит одну модель и подает Вам, в примерочную. Вы к этому времени сняли свои джинсы и ожидаете в нижнем белье. Вы примеряете джинсы и Вам не подходит модель.  Говорите, продавцу, что джинсы не подошли- что делает продавец? Уходит за другой моделью джинс. Вы ждете не более минуты, стоя в нижнем белье, в примерочной и решаетесь надеть свою одежду, для того чтобы уйти. В чем ошибка? В том, что продавец-консультант сразу не взял разные модели. При большом выборе, Вы бы наверняка один раз сняв свои джинсы, подобрали бы себе новые! Более того, продавец должен был, пока вы выбираете модели, принести для подстраховки, еще разных моделей джинс и подготовить их к примерке, на тот случай, если предыдущие не понравятся! 

            В нашем случае с перчатками, покупатель ждет не в примерочной, а на проходе, что значительно уменьшает время его ожидания! И ваша задача максимально быстро подобрать перчатки. А сделать это можно, только если постоянно подавать разные модели покупателю (подавать модели по возрастанию ценовой категории)!  

           Помните, о том, что покупатель не собирается потратить на выбор перчаток более 5-10 мин! Цените его время! Не спорьте с покупателем, если покупателю модель нравится, а, по Вашему мнению, она не подходит.  Улыбайтесь и соглашайтесь с мнением покупателя, у Всех вкусы разные!!!


     

    V этап – МОТИВАЦИЯ К ПОКУПКЕ:

    После того, как промоутер-продавец помог одеть перчатки на обе руки, покупателю, нужно задать вопросы:
    - В каких перчатках Вам удобно?
    - Какие перчатки сели по руке?
    - Какие красивее?
    - Вы автолюбитель? Если да, то для Вас у нас есть широкий выбор водительских перчаток. 

    Предложите купить вторую пару перчаток в подарок родственникам, друзьям, близким.

    VI этап – РАСЧЕТ:

    После того, как промоутер-продавец подобрал перчатки по желанию и по размеру покупателя, необходимо произнести слова:
    - Вы будете оплачивать покупку безналичным или наличным расчетом? 
    - Спасибо за покупку! Носите с удовольствием! Приходите к нам снова!



    ПОЛЕЗНАЯ ИНФОРМАЦИЯ
          
            Данная инструкция предлагается к обслуживанию любого количества покупателей. Промо-продавец ГРОМКО И ЧЕТКО проговаривает этапы продаж, чтобы слышал не только потенциальный покупатель, находящийся на Торговом отделе, но и мимо проходящие. От того, насколько громко, четко, эмоционально и заинтересованно, промо-продавец презентует товар, зависит, обратит ли внимание и подойдет к Торговому отделу потенциальный покупатель.
     
              Промо-продавцу неоднократно будут задавать вопросы покупатели: 
    - Почему такие же модели перчаток в других отделах или торговых центрах стоят на порядок ниже, чем у вас?
                И вы должны это понимать и объяснять покупателям, что модели могут быть одинаковые, а материал изготовление, т.е. качество различное, от таких факторов и варьируется ценник.